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Como vender imóveis na planta?

Como vender imóveis na planta?

Há muitas possibilidades de negócios para os corretores no mercado imobiliário. Mas o profissional, para conseguir resultados financeiros positivos, tem que estar por dentro de todos eles. O imóvel na planta é um bom exemplo disso. Vender um bem que ainda não existe é um desafio que precisa ser encarado com muita informação.

“Com o crescimento exponencial do mercado imobiliário nos últimos anos, houve uma perda muito grande da qualidade dos profissionais que atuam nele, parte pela falta de estrutura das empresas em investir em treinamentos e parte pela própria mudança da forma de atuação das empresas – que hoje, além de vender imóveis, devem vender também o crédito imobiliário aos clientes”, afirma o diretor comercial da Plano&Plano, Rodrigo Menderico.

O executivo observa que os clientes, por sua vez, estão muito mais informados e exigentes na hora da compra do imóvel, o que garante uma melhora na qualidade das vendas também por sua parte, pois a informação está muito mais disponível em todos os meios de comunicação.

Porém, com o arrefecimento das vendas e a conjuntura econômica e política dando claros sinais de recessão, com o desemprego aumentando em larga escala, já se nota uma mudança muito importante no mercado imobiliário, diz Menderico. “Hoje os corretores precisam ser muito mais qualificados para atender os clientes e as empresas estão entendendo a necessidade de treinamentos como algo essencial para sobreviver num mercado mais difícil e de baixa liquidez. É preciso ter os melhores, pois o cliente só compra quando não tem mais nenhuma dúvida”.

Os negócios com os imóveis vendidos na planta ainda despertam muitas dúvidas entre os compradores – principalmente com relação ao preço: será que vale a pena, hoje, fazer esta opção? “Houve uma acomodação de preços no mercado por conta da conjuntura econômica, o que afetou diretamente os lançamentos. Enquanto o mercado estava em alta, os preços de maneira geral – terreno, construção, propaganda e tudo o que influencia no preço do imóvel – também estavam em crescimento natural. Com o freio da economia, os novos projetos, que geralmente levam até dois anos para serem lançados, ficaram acima de mercado, causando um desequilíbrio nos preços”, explica Menderico.

Desta forma, não foram os lançamentos que registraram queda de preços e sim os estoques, que não permitiram valorização depois do seu lançamento. E a prova disto é a quantidade de feirões que vem ocorrendo nos últimos dois anos. Todos com descontos de 30%, 40% e até mais, de 50%. Parte pela dificuldade econômica de muitas empresas e parte por esta mudança da economia.

O corretor precisa ressaltar ao cliente a vantagem de se comprar um imóvel na planta. Existe mais facilidade para pagar por conta do prazo de construção – em média, de 30 meses. Neste período, o cliente paga somente a correção do montante pelo Índice Nacional da Construção Civil (INCC). Depois de pronto, ele passa a pagar juros de 1% ao mês financiando diretamente com a construtora ou com o banco, uma vez que as taxas de juros subiram muito, mais a correção do dinheiro, geralmente pelo Índice Geral de Preços ao Mercado (IGPM).

Ou seja, comprando na planta, a pessoa tem mais prazo e paga menos juros. Além disso, neste período, é possível abater a dívida com aportes, diminuindo o montante a ser financiado. “Outra vantagem é que com a mudança do mercado, as incorporadoras estão modificando projetos para lançamentos que atendam a demanda de acordo com a nova renda. O movimento que levou a classe D para C está se revertendo, e isto está sendo observado pelo mercado, que está se preparando para atender novamente a maior fatia do mercado brasileiro”, detalha Menderico.

Segundo ele, as vantagens na negociação do imóvel na planta existem também para o corretor. “Quando falamos em lançamentos, por conta dos grandes investimentos em mídia e promoção, as chances do corretor vender uma quantidade maior de unidades aumentam muito. Enquanto que no estoque, a venda acaba tendo uma velocidade menor. Nos lançamentos, as empresas também acabam investindo ainda mais em premiações para o corretor, o que aumenta a possibilidade de ele ganhar mais dinheiro”.

Para que o corretor não perca a chance de fechar um bom negócio, ele deve conhecer bem a empresa em que trabalha e estar preparado para atender um novo cliente que muitas vezes surpreende por entender até mais do que o próprio profissional sobre o assunto. E acima de tudo, ser ético e verdadeiro. “Os clientes e o mundo precisam e gostam de profissionais e pessoas que os orientem sem pensar apenas no seu ganho. O caminho é que seja uma relação de compromisso com a verdade em prol da realização de sonhos e bons investimentos”.

 

Fonte: ZAP Pro